Czy klienci szukają Twoich produktów?

Wokół firmowych stron internetowych i tego co powinno się na nich znaleźć narosło przez lata wiele przekonań i powielanych schematów. Gdy pomyślisz o swojej nowej stronie internetowej to możliwe, że stwierdzisz, że świetnie byłoby przenieść na nią całą ofertę. Tak aby potencjalni klienci mogli w szczegółach zapoznać się z parametrami, zakresami, nazwami modeli, cechami i funkcjonalnościami, które możesz dostarczyć. 

Zakłada się, że internet i www to takie „okno na świat” i możliwość prezentowania swojej firmy i oferty. Owszem, to jest okno na świat, tylko wbrew temu co może się wydawać, klienci wcale nie zaglądają do niego w poszukiwaniu produktów. Klienci szukają rozwiązań.

Klienci szukają sposobów, które pomagają im realizować ich cele, rozwiązywać problemy, zaspokajać konkretne potrzeby. Kupując więc produkty, nie kupują ich dla ich cech tylko dla korzyści jakie będą z nich wynikały.

Empatia kontra egoizm.

Warto zmienić narrację z tej mówiącej o parametrach, na taką mówiącą o korzyściach a jeszcze szerzej o wartościach jakie do życia lub biznesu klienta, wniosą Twoje rozwiązania. 

Przykład:

Produkujesz linie do pakowania konkretnych rzeczy w kartonowe pudełka. Czy Twój klient płaci za komponenty z których wykonana jest maszyna? Aluminium, siłowniki, zaginarki, klejarki, kółka, prowadnice i komputery sterujące? Jeśli nie użyje tego w konkretnym zastosowaniu biznesowym, cała ta skomplikowana maszyneria może być warta tyle co cena materiałów z których je wykonano. 

Dopiero aplikacja w kontekście biznesu klienta pozwala mu osiągnąć rzeczywiste korzyści w postaci np. skrócenia czasu pakowania, zwiększenie możliwości produkcyjnych, braku konieczności angażowania ludzi w proces, zmniejszenie ilości odpadów czy błędów, oczywista oszczędność kosztów i automatyzacja biznesu. To są przykładowe korzyści jakie Twój klient odnosi z Twojego rozwiązania.

Warto więc zastanowić się, czy lepiej komunikować cechy i parametry, czy jednak budować narrację z punktu widzenia korzyści jakich poszukuje Twój klient. Np. „Przyspieszenie wysyłek” , „Eliminacja błędów ludzkich” czy „Mniej reklamacji transportu”.

Jak ograniczyć natłok informacji?

Jeśli przyjmiemy, że klient nie szuka Twoich produktów, to tym bardziej nie szuka ich szczegółowych oznaczeń. Modele, serie, grupy produktowe, specyficzne oznaczenia kodowe lub nazwy własne – klient może nie chcieć się ich uczyć i musieć wchodzić w specyfikę branży, aby móc porozmawiać o problemach które go nurtują. 

Ciekawe marketingowo nazwy produktów lub usług mogą być pomocne, jeśli działają odpowiednio na wyobraźnie odbiorcy, pobudzają jego emocje i dodają wartości. Jeśli jednak są to oznaczenia kodowe, które przyjęły się organicznie w firmie i następnie komunikowane są na zewnątrz, to zdecydowanie nie pomaga.

Zamiast „maszyna do mycia przemysłowego XT27p4” lepiej napisać „Czysta doskonałość każdego produkowanego detalu”.

 

 

Co tak naprawdę warto pokazać?

Gdy myślisz o swojej nowej stronie internetowej, możesz mieć wrażenie, że muszą znaleźć się na niej wszystkie produkty i usługi jakie masz w ofercie. Może to spowodować konieczność zainwestowania dużej ilości czasu i uwagi zespołu aby opisać szczegółowo czym dysponujecie. Szczególnie jeśli produktów są dziesiątki czy setki. Podobną wątpliwość miała niedawno jedna z naszych klientek, z którą przeprowadziliśmy poniższy dialog:

 

Klient: Mamy 45 produktów, które musiałabym opisać aby rozważać nową stronę, a to ogrom wysiłku i nie mamy teraz na to czasu.

My: Dlaczego Twoim zdaniem wszystkie te produkty powinny się znaleźć na stronie www?

K: Aby klienci mogli się dowiedzieć jakie możliwości mają nasze rozwiązania

My: A czy aby nie chodzi bardziej o to aby ci potencjalni klienci się w wami skontaktowali?

K: No tak, właściwie to o to chodzi.

My: Czy wasi handlowcy znają się na tych produktach?

K: Tak, znają się.

My: Czy byłoby, więc wystarczające aby strona www sprawiała, że klienci dzwonią do handlowców?

K: Nooo…. tak.

My: Możemy tak zaprezentować waszą firmę i produkty, aby przekonać potencjalnych klientów do nawiązywania kontaktu bez konieczności szczegółowego prezentowania wszystkich 45 produktów. Czy teraz rozpoczęcie prac nad nową stroną wydaje się mniej angażujące i bardziej nakierowane na konkretny cel?

K: Jeśli coś takiego jest możliwe, to faktycznie porozmawiajmy.

Jak zażegnać kryzys urodzaju w treści?

O nas, historia firmy, zespół, oferta. To kolejne standardowe elementy większości firmowych stron internetowych, które bez większej refleksji umieszczane są wszędzie przez agencje marketingowe. Zastanów się, czy gdy szukasz określonego rozwiązania i trafiasz na stronę producenta, który potencjalnie może pomóc w rozwiązaniu Twoich problemów, to w pierwszej kolejności chcesz się dowiedzieć o przyjaźni jaka połączyła właścicieli w 1973 roku? 

Podobnie, czy aby utrzymać Twoją uwagę to chcesz od razu poznać „zespół sprawdzonych profesjonalistów” czy bardziej zależy Ci na upewnieniu, że jest to miejsce w którym możesz zaspokoić konkretną potrzebę? 

Kolejna kwestia to – jak się czujesz gdy producent zmusza Cię w swojej „ofercie” do zapoznania się z liniami produktowymi, oznaczeniami i samodzielnego wyciągnięcia wniosku, które z rozwiązań będzie spełniało Twoje oczekiwania? Czy zamiast tego nie lepiej byłoby, gdyby powiedział do Ciebie wprost: „szukasz lepszego sposobu na pakowanie? Co chcesz spakować?”. 

W zależności od dokonanego wyboru poprowadzi Cię następnie do podstrony, która opisuje jak może pomóc w pakowaniu rzeczy podobnych do tych, które produkujesz, dostarczy wartościową edukację i wesprze w dokonaniu własnego wyboru, a następnie zachęci do nawiązania kontaktu w formie niezobowiązującej konsultacji.

Decyzja, samodzielna.

Dopiero w następnej kolejności, gdy upewnisz się, że firma oferuje dokładnie to czego szukasz, możesz chcieć sprawdzić czy te rozwiązania są wysokiej jakości. Możesz chcieć zobaczyć certyfikaty jakimi dysponują, portfolio dotychczasowych realizacji i klientów. 

Możliwe, że ważne będzie dla Ciebie aby mieć świadomość tego, czym dana firma różni się od konkurencji i upewnić się, że jest właściwym wyborem. Natomiast jeśli nie będziesz jeszcze mieć przekonania do oferowanych wartości to prawdopodobnie chętnie pobierzesz dodatkowe materiały edukacyjne, które pozwolą zbudować większe zaufanie i wesprzeć decyzję zakupową, która masz zamiar podjąć.

To co najważniejsze:

Twoi potencjalni klienci:

  • Nie muszą znać doskonale parametrów Twoich produktów czy nazw usług
  • Nie muszą wiedzieć jakie dokładnie i ile produktów masz w swojej ofercie
  • Nie muszą dokładnie znać Twojej historii ani zespołu specjalistów

Potrzebują za to wiedzieć:

  • Jak Twoja firma pomaga rozwiązać konkretny problem z którym się borykają
  • Jakie masz dowody na to, że potrafisz skutecznie rozwiązywać te problemy
  • Dlaczego powinni wybrać Ciebie i czym różnisz się od konkurencji
  • Jak dbasz o to aby problemy i wyzwania klientów zostały faktycznie zaadresowane

Konkretna paczka wiedzy dla Ciebie

Wszystkie nasze odkrycia + regularna dostawa zasobów dla Ciebie i Twojego marketingu.

Dziękujemy za zapis, Twój e-mail jest już drodze.
Pojawił się problem z wysyłką formularza, spróbuj ponownie za chwilę.

Wyrażasz zgodę na politykę prywatności Awkn.pro oraz otrzymywanie informacji handlowych środkami komunikacji elektronicznej