Jak z Twojej strony www uczynić wirtualnego handlowca?

Jak nowa rzeczywistość wpływa na sprzedaż?

Czasy gdy to handlowiec kontrolował przebieg całego procesu sprzedażowego i był głównym, a często jedynym źródłem informacji o produkcie, usługach i firmie odeszły już bezpowrotnie. Obecnie nawet dwie trzecie procesu sprzedażowego znajduje się poza bezpośrednim wpływem firmy. Klienci samodzielnie zasięgają informacji o produktach i usługach, szukają rozwiązań, które spełnią ich oczekiwania oraz zdobywają wiedzę dziedzinową, chcąc podjąć wyedukowane decyzje zakupowe.

Czy można wyjść klientom na przeciw?

Jeśli masz więc wpływ tylko na część procesu zakupowego klienta, to tym bardziej warto zadbać o jego odpowiednie doświadczenie i postrzeganie marki. Jest prawie pewne, że w swoich poszukiwaniach, klient zawędruje na Twoją firmową stronę www. Jeśli celem istnienia strony są wspieranie sprzedaży, to sposób w jaki potencjalny klient będzie wchodził w interakcję z propozycją wartości Twojej firmy jest dość istotny.

Jeśli dobrze wydobędziesz wartości na których szczególnie może zależeć Twoim klientom i zakomunikujesz je we właściwy sposób, to możesz multiplikować działania handlowe. Będziesz w stanie docierać i przekonywać znacznie większą ilość klientów, dostarczając wstępnie wyedukowane i zainteresowane kontakty do działu handlowego.

Co można zoptymalizować?

Wczesny etap procesu sprzedaży (prospecting) jest bardzo wymagający i jeśli wykonywany przez handlowców (nawet w najlepiej ułożonym procesie sprzedaży) wymaga sporo zasobów. Wykonanie tej gigantycznej pracy umożliwiającej dotarcie do potencjalnie zainteresowanych klientów jest mozolne i pochłania czas.

Tymczasem dotarcie i skłonienie klienta do określonego działania np.:

• zostawienia kontaktu
• pobrania materiałów edukacyjnych
• zapisania się na newsletter
• kontaktu telefonicznego z działem handlowym
• wzięcia udziału w webinarze czy bezpłatnym kursie

Za pośrednictwem firmowej strony, może odbywać się przez siedem dni w tygodniu, o każdej porze dnia i nocy oraz równolegle do tysięcy potencjalnie zainteresowanych klientów. Co więcej jeśli komunikacja online zostanie opracowana poprawnie, przetestowana na realnych klientach i zoptymalizowana pod kątem jeszcze wyższej skuteczności – będzie działać jak maszyna, która całą dobę generuje w powtarzalny i skalowalny sposób nowych klientów dla Twojej firmy. Co nie zawsze można powiedzieć o dziale sprzedaży.

Jak uskutecznić przemianę?

Może pomyślisz, że masz obecnie stronę internetową ale ona tak nie działa. Pytanie czy była ona projektowana w taki sposób, aby komunikować się z potencjalnymi klientami w jasno określonym, sprzedażowym celu?

• Czy poszczególne sekcje i podstrony są stworzone z myślą o jasno sprecyzowanych klientach jakich chcesz pozyskać?
• Czy mówisz o Twoich produktach i usługach w sposób zrozumiały dla Twoich potencjalnych klientów?
• Czy używasz perswazji, tworzysz treści które nastawione są na wysoki poziom konwersji i stosujesz sprawdzone zasady psychologiczne, skłaniające odbiorców do określonego działania?

Możliwe, że Twoja agencja marketingowa nie wskazała Ci, że powinieneś tego od nich wymagać, a Twój dział sprzedaży nie dzieli się chętnie tą wiedzą z działem marketingu.

Sprzedażowa strona internetowa kontra handlowiec

Jest jeszcze kilka zalet jakie niesie dobrze opracowana sprzedażowo strona internetowa w porównaniu do handlowców. Niektóre z nich możesz potraktować z przymrużeniem oka, ale dobre żarty często opierają się na obserwacji rzeczywistości gdy prowadzisz proces sprzedaży.

Skrojona na miarę sprzedażowa strona internetowa:

• rozmawia we wszystkich językach, których potrzebujesz
• jest stale obecna na wszystkich kontynentach
• nie prosi o podwyżkę i nie oczekuje prowizji od sprzedaży
• opowiada historie klientom a nie Tobie ;)
• daje się precyzyjnie monitorować w zakresie wszystkich wskaźników
• integruje się z CRMem bez proszenia i upominania
• zawsze ma aktualne informacje, a „szkolenie produktowe” zajmuje sekundy
• nie ma oporów z nawiązywaniem nowych kontaktów w ilościach hurtowych
• eksponuje te produkty na których zależy firmie, a nie te które najłatwiej sprzedać
• mówi do klientów zawsze dokładnie w taki sposób jaki sobie życzysz

Handlowiec “na sterydach”.

Aby jednak zwrócić cesarzowi co cesarskie, to warto pamiętać, że nie wszystkie produkty i usługi da się sprzedać całkowicie bez udziału człowieka. Wiele rozwiązań, zwłaszcza tych wysoce kastomizowanych i wymagających sprzedaży doradczej, długo jeszcze będzie wymagało udziału handlowca.

Opracowanie cyfrowych materiałów wsparcia, perswazyjnych treści, prezentacji, które zachwycają klientów i uczynienie z nich realnego wsparcia działań handlowych, na pewno pomoże w zwiększeniu skuteczności prowadzonych działań sprzedażowych.

Umiejętne wykorzystanie interaktywnych stron www, wspierających realizację jasno określonych celów i zastosowane na konkretnych odcinkach procesu sprzedaży to rzeczy, za które Twoi handlowcy na pewno podziękują.

W żadnym momencie nie deprecjonujemy ciężkiej pracy handlowca i nie umniejszamy umiejętnościom wyspecjalizowanych działów sprzedaży, uważamy jednak, że wspierane ich właściwymi narzędziami pozwala działać sprawniej.