Zmienić utarty schemat.
Być może myślisz, że firmowa strona internetowa służy głównie prezentowaniu usług i produktów, które sprzedajesz. Że Ty i Twoi pracownicy najlepiej wiecie, na czym polega Wasza usługa lub jak działa produkt i tylko Wy możecie dobrze o tym mówić.
Częściowo pewnie masz rację ale klient nie potrzebuje całej Twojej wiedzy, przecież właśnie za nią później płaci. Nie oczekuj, więc od klientów, że zrozumieją w detalach specyfikę waszego działania, nie muszą tego rozumieć, wystarczy, że uwierzą w to, że Wy się na tym znacie i potraficie skutecznie rozwiązać problemy, z którymi do was przychodzą.
Dlatego też warto “odkleić się” od tego jak wyglądało kiedyś tworzenie stron internetowych i rozważyć poniższe typowe problemy:
1) Brak określenia wyraźnego celu biznesowego, jakiemu ma służyć firmowa strona www
Sprawa podstawowa – jaki cel biznesowy ma za zadanie realizować Twoja strona www i poszczególne jej elementy? Pomijając takie cele jak: „ogólnie informować”, „ładnie wyglądać”, „tworzyć przyjazny wizerunek” czy prezentować „historię firmy” albo szczegółowy katalog produktów i usług.
Zamiast tego Twoje podstrony powinny być nakierowane na realizowanie konkretnych celów wynikających z szerszych strategii i taktyk firmy. Przykładowymi ogólnymi celami mogą być:
- zwiększenie ilości zapytań o konkretną usługę lub produkt
- wejście na konkretny rynek
- zwiększanie bazy kontaktów do potencjalnych klientów
- złapanie potencjalnego klienta w sieć remarketingową aby później wyświetlać mu dodatkowe informacje
- edukowanie klienta na temat produktu lub usługi np. przez cykliczne maile
- budowanie wizerunku eksperta dziedzinowego
- prowadzenie badań rynku na temat oferty firmy
- wsparcie działań handlowych przez prezentowanie w wizualny, przystępny i edukacyjny sposób produktów
Wniosek: Konkretne cele biznesowe
2) Używanie sformułowań branżowych i eksperckich, których klienci nie rozumieją
Klienci nie muszą być znawcami Twojej branży, nie muszą znać fachowej terminologii, nazw konkretnych modeli czy zastosowanej technologii. W końcu to Tobie płacą za to abyś znał się na swojej pracy. Unikaj więc mówienia fachowym żargonem, używania pojęć branżowych, prezentowania złożonych schematów, zasypywania klienta danymi i analizami, które ciężko będzie mu zrozumieć.
Zamiast tego staraj się mówić o Twojej działalności tak, jak wytłumaczyłbyś to „cioci na imieninach”, skup się na sednie dostarczonej wartości, używaj metafor, zaskakuj, poruszaj emocje i odkrywaj całą paletę korzyści jakie niosą Twoje rozwiązania. Utrzymuj ton bliskiego doradcy.
Wniosek: Bądź ekspertem ale wystrzegaj się eksperckości
3) Mówienie o sobie / firmie zamiast o klientach
Klienta interesuje wyłącznie on sam i korzyści jakie on może uzyskać ze współpracy z Tobą. Nie będzie więc specjalnie zainteresowany historią firmy, „zespołem wykwalifikowanych specjalistów” czy pomysłem i pasją jaka przyświecała właścicielowi 30 lat temu przy zakładaniu firmy.
Opowiadanie z własnej perspektywy to przypadłość, która dotyka prawie wszystkie firmowe strony internetowe. Często pisze się „nasza firma zapewnia…”, „z nami będziesz mógł…”, „nasz zespół potrafi…”. Należy pisać do klienta z jego perspektywy. Postaraj się zamienić te sformułowania na „Rezultatem dla Ciebie będzie…”, „Otrzymasz więcej…”, „Zrealizujesz Twój cel w postaci…”
Wniosek: Klienta nie interesuje Twoja firma
4) Brak zrozumienia czego klienci szukają na Twojej stronie
Klienci co prawda kupują Twoje produkty ale nie dla ich cech czy funkcjonalności. Kupują je ponieważ służą one realizacji ich celów czy rozwiązywaniu ich problemów biznesowych. Spróbuj więc odwrócić narrację z produktowej na problemową. Mów jak pomagasz a nie co oferujesz.
Wniosek: Klienci nie szukają Twoich produktów
5) Eksponowanie produktów i usług zamiast wartości
Wierzymy w długie formy tekstowe, natomiast tworzenie treści na ilość, aby wyglądało poważnie i pokazywało, że firma ma dużo doświadczenia, raczej nie przyniesie oczekiwanych rezultatów. Klient zmęczy się przy drugim akapicie i nawet nie dobrnie do sedna korzyści jakie oferujesz.
Skup się na łapiących zainteresowanie klienta krótkich frazach trafiających w sedno. Zachęć do dalszego czytania, prezentuj złożone produkty czy procesy w przyjazny, prosty, graficzny sposób. Wyeksponuj konkretne wartości, które są rzeczywiście ważne dla klientów. Wtedy treści może być zdecydowanie więcej.
Wniosek: Więcej nie zawsze znaczy lepiej
6) Tworzenie treści wyłącznie pod SEO, zamiast dla człowieka
Tworzenie treści pod kątem wyszukiwarek internetowych jest sprawdzoną taktyką generowania ruchu na stronach internetowych. Co jednak z tego, że przyciągniesz na stronę wielu użytkowników, jeśli nie znajdą tam treści która skutecznie do nich przemówi?
Dużo ruchu i niska konwersja to hurtowe tracenie szans sprzedażowych oraz przepalanie budżetów. Czasem też zniechęcenie do marki i bezpowrotna utrata zaufania. Często lepiej skupić się na mniejszej ilości odwiedzin ale przygotować treści, które ze snajperską precyzją trafią w sedno potrzeb Twoich klientów.
Działania SEO można zaadresować w odrębny sposób, odpowiednio opracowując architekturę serwisu i umieszczając treści „pod SEO” w przeznaczonych do tego sekcjach.
Wniosek: Jeśli chcesz wywierać wpływ, to twórz strony dla ludzi a nie robotów
7) Brak umiejętności jasnego mówienia o swoich „skomplikowanych” produktach i usługach
Bywa, że czasem właściciele firm, którzy z sukcesem prowadzą je od 20 lat, mają trudność w jasnym sformułowaniu rzeczywistej wartości jaką dostarczają. Podobnie założyciele firm technologicznych, tworzących zaawansowane technologie, konstrukcje czy świadczące wysublimowane usługi – mają problem w jasnym zakomunikowaniu korzyści jakie otrzyma nabywca. Mają ogrom wiedzy i doświadczenia, które zamiast uprościć, komplikuje komunikację i utrudnia zrozumienie tego co daje korzystanie z produktów firmy.
Prowadź narrację językiem, który zrozumieją Twoi odbiorcy.
Wniosek: Klątwa wiedzy nie sprzyja
8) Umieszczanie treści na stronie z własnego punktu widzenia
Będąc wewnątrz firmy, często ciężko nam zrozumieć sposób myślenia klienta a tym bardziej odgadnąć jego ścieżkę zakupową. Ważne jest umiejętne poprowadzenie odbiorcy przez stronę i prezentowanie kolejnych elementów, tak aby ułatwić mu zrozumienie:
- jak możemy rozwiązać jego problemy
- jak możemy pomóc mu w realizacji jego celów biznesowych
- dlaczego nasze rozwiązanie jest tym właściwym
- co odróżnia nas od konkurencji
- jakie wartości uzasadniają nasz poziom cenowy
- co potwierdza nasze doświadczenie i pozycję rynkową
Wniosek: Proces sprzedaży jest mniej istotny niż proces zakupu
9) Opieranie się na wyczuciu zamiast na danych
Choć czasami rozwiązania użyte na stronach internetowych mogą wydawać się nieintuicyjne albo wręcz przeciwnie – optymistycznie doskonałe – warto weryfikować je analizami. Zbieranie danych i późniejsza analiza zachowania użytkowników na stronie, pozwala wyciągać wnioski i dążyć do ciągłego doskonalenia. Tylko iteracyjne podejście, zmierzające do ciągłego podnoszenia wskaźników konwersji i angażowania użytkowników, może przynieść spektakularne efekty.
Jeśli jednak wolisz polegać na sprawdzonych rozwiązaniach, to mamy ich kilka w zanadrzu, możesz umówić się z nami na bezpłatną sesję strategiczną, podczas której podpowiemy Ci jak wycisnąć znacznie więcej wartości z Twojej firmowej strony internetowej.
Wniosek: Liczby nie kłamią
