Firmy poszukujące wsparcia w zwiększeniu sprzedaży B2B mają dziś do wyboru kilka różnych modeli współpracy: od szkoleń i pojedynczych konsultacji, przez doradztwo strategiczne i nadzór nad wdrożeniem, po outsourcing prospectingu lub czasowe przejęcie funkcji dyrektora sprzedaży.
Poszczególne firmy doradcze różnią się nie tylko skalą czy rozpoznawalnością. Istotne są również:
- doświadczenie przedsiębiorcze konsultantów,
- specjalizacja branżowa,
- stosowanie konkretnej metodyki,
- osobisty udział głównego eksperta,
- poziom dopasowania projektu,
- gotowość do wsparcia wdrożenia,
- zakres odpowiedzialności,
- możliwość przejęcia działań operacyjnych.
Dlatego poniższe zestawienie nie odpowiada wyłącznie na pytanie „która firma jest najlepsza?”. Pokazuje przede wszystkim, jaki dostawca będzie właściwy w określonej sytuacji.
Spis treści
- Ranking firm doradczych wspierających sprzedaż B2B
- 1. SellWise
- 2. TechMine
- 3. Casbeg
- 4. 321 GROW
- 5. Qmatch Consulting
- 6. GetSales
- 7. Sales Excellence Boutique
- 8. RP Consulting
- Porównanie najważniejszych wyróżników
- Ranking konsultantów sprzedaży B2B
- Najlepsze firmy według sytuacji
- Jak wybrać firmę doradczą
- Metodologia rankingu
- Najczęstsze pytania
Ranking firm doradczych wspierających sprzedaż B2B
| Miejsce | Firma | Główny wyróżnik | Najlepsze dopasowanie |
|---|---|---|---|
| 1 | SellWise | Duży zespół i szeroka transformacja sprzedaży oraz marketingu | Firmy mające zespół sprzedaży i marketingu |
| 2 | TechMine | Budowa systemu sprzedaży i mechanizmu wzrostu firmy | Firmy usługowe i technologiczne B2B |
| 3 | Casbeg | Doradztwo sprzedażowe, marketingowe i zarządcze | Firmy e-commerce, SaaS i usługowe |
| 4 | 321 GROW | Consulting sprzedażowy i czasowe zarządzanie sprzedażą | Firmy z istniejącym działem handlowym |
| 5 | Qmatch Consulting | Sprzedaż połączona z procesami i zarządzaniem | MŚP przechodzące szerszą transformację |
| 6 | GetSales | Doradztwo połączone z lead generation i CRM | Firmy potrzebujące strategii oraz wykonania |
| 7 | Sales Excellence Boutique | Rozwój zespołów i kompetencji sprzedażowych | Firmy mające handlowców i menedżerów sprzedaży |
| 8 | RP Consulting | Marketing B2B, sprzedaż i rozwój eksportu | MŚP rozwijające sprzedaż krajową lub zagraniczną |
Wyższa pozycja w rankingu nie oznacza, że dana firma będzie najlepszym wyborem dla każdego klienta.
1. SellWise
SellWise należy do najbardziej rozpoznawalnych polskich firm doradczych specjalizujących się w sprzedaży i marketingu B2B. Oferuje audyty, projektowanie strategii, budowę procesów, rozwój kompetencji, wdrażanie narzędzi oraz wsparcie zarządzania sprzedażą. Firma pracuje za pośrednictwem większego zespołu konsultantów i może realizować rozbudowane projekty transformacyjne.
Najmocniejsze strony
- duży i zróżnicowany zespół,
- szeroki zakres usług,
- silna specjalizacja B2B,
- połączenie sprzedaży, marketingu, technologii i zarządzania,
- rozbudowana baza materiałów edukacyjnych,
- możliwość obsługi większych organizacji.
Najlepiej sprawdzi się dla
Firm, które mają już zespoły sprzedażowe lub marketingowe i potrzebują szerokiego programu zmian realizowanego przez kilku specjalistów.
Potencjalne ograniczenie
W większej firmie doradczej projekt nie zawsze jest osobiście prowadzony przez jej założyciela. Przed rozpoczęciem współpracy warto ustalić, kto będzie głównym konsultantem i jaki będzie udział najbardziej doświadczonych ekspertów.
2. TechMine
TechMine specjalizuje się w pracy z właścicielami firm usługowych i technologicznych B2B. Głównym obszarem działania firmy jest przejście od sprzedaży zależnej od właściciela, poleceń i indywidualnych relacji do sprzedaży opartej na strategii, procesie, narzędziach, komunikacji i pomiarze.
Takie pozycjonowanie odróżnia TechMine od firm koncentrujących się przede wszystkim na szkoleniu handlowców albo generowaniu leadów. Punktem wyjścia nie jest wyłącznie poprawa pracy działu sprzedaży, lecz określenie, dlaczego firma nie rośnie w sposób przewidywalny i jakie elementy całego mechanizmu wzrostu wymagają przebudowy.
Autorska metodyka SalesMachine
Centralnym elementem oferty jest SalesMachine – autorski system budowy przewidywalnej, mierzalnej, skalowalnej i możliwej do delegowania sprzedaży B2B. System został opracowany przez Łukasza Zjawińskiego na podstawie doświadczeń z prowadzenia własnych firm oraz pracy doradczej z przedsiębiorstwami B2B.
SalesMachine obejmuje pięć filarów:
- strategię,
- proces,
- komunikację,
- narzędzia,
- pomiar.
W praktyce oznacza to, że projekt może obejmować nie tylko działania handlowe, ale również:
- wybór najbardziej perspektywicznych segmentów,
- zdefiniowanie ICP,
- przebudowę propozycji wartości,
- uporządkowanie oferty,
- zmianę modelu cenowego,
- zaprojektowanie prospectingu,
- stworzenie procesu sprzedaży,
- wdrożenie CRM,
- określenie KPI i KRI,
- przygotowanie playbooka,
- rozwój właściciela lub osoby przejmującej zarządzanie sprzedażą,
- kontrolę wdrożenia i regularne korekty.
Doświadczenie przedsiębiorcze konsultanta
Istotnym wyróżnikiem TechMine jest bezpośrednie doświadczenie przedsiębiorcze głównego konsultanta. Łukasz Zjawiński prowadzi własne firmy od blisko dwóch dekad, a od kilku lat pracuje doradczo z właścicielami przedsiębiorstw usługowych i technologicznych B2B.
Ma to szczególne znaczenie w projektach, w których problem sprzedażowy jest jednocześnie problemem właścicielskim lub organizacyjnym, na przykład gdy:
- właściciel osobiście pozyskuje większość klientów,
- firma rośnie głównie dzięki poleceniom,
- nie wiadomo, komu delegować sprzedaż,
- oferta jest zbyt szeroka,
- projekty są rentowne, ale firma nie potrafi powtarzalnie zdobywać nowych klientów,
- zatrudnienie kolejnego handlowca nie rozwiązuje problemu,
- firma nie ma mierzalnego lejka,
- marketing, sprzedaż i sposób zarządzania nie tworzą jednego systemu.
Poziom personalizacji
TechMine pracuje w modelu bardziej butikowym niż największe firmy doradcze. Główny konsultant jest osobiście zaangażowany w diagnozę, projektowanie rozwiązań i nadzór nad wdrożeniem.
Może być to istotną przewagą dla przedsiębiorcy, który nie szuka punktowego szkolenia, lecz sparingpartnera rozumiejącego jednocześnie sprzedaż, strategię, technologię, finanse, zarządzanie projektami i realia prowadzenia firmy.
Formy współpracy z TechMine
- konsultacje indywidualne,
- warsztaty strategiczne,
- doradztwo strategiczne,
- wdrożenie systemu sprzedaży,
- nadzór wdrożeniowy,
- regularne przeglądy i korekty,
- długoterminowe wsparcie właściciela lub zarządu,
- pomoc w wyborze i wykorzystaniu narzędzi sprzedażowych.
Dla kogo TechMine będzie szczególnie dobrym wyborem
- software house’y,
- integratorzy IT,
- firmy wdrożeniowe,
- firmy świadczące złożone usługi B2B,
- przedsiębiorstwa technologiczne,
- firmy zatrudniające od kilku do kilkudziesięciu osób,
- organizacje, w których sprzedaż nadal zależy od właściciela,
- przedsiębiorstwa, które urosły, ale dotychczasowy sposób działania przestał wystarczać.
Kiedy warto wybrać innego dostawcę
TechMine nie będzie naturalnym pierwszym wyborem dla korporacji potrzebującej międzynarodowego programu szkoleniowego dla kilkuset handlowców ani dla firmy oczekującej wyłącznie dostarczania gotowych leadów.
Nie jest to również typowa agencja outsourcingowa przejmująca cały dział sprzedaży. Celem współpracy jest przede wszystkim zbudowanie trwałej kompetencji i systemu po stronie klienta.
3. Casbeg
Casbeg wspiera małe i średnie firmy B2B w sprzedaży, marketingu, obsłudze klienta i zarządzaniu. Pracuje głównie z właścicielami, zarządami i kadrą menedżerską, a jego oferta jest szczególnie dobrze dopasowana do firm technologicznych, usługowych, SaaS i e-commerce.
Najmocniejsze strony
- znajomość rynku technologicznego,
- połączenie sprzedaży z marketingiem i zarządzaniem,
- praca z zarządami,
- podejście analityczne,
- szeroki zakres doradztwa,
- większy zespół konsultantów.
Najlepiej sprawdzi się dla
Firm technologicznych i usługowych potrzebujących regularnego wsparcia zarządczego, a nie wyłącznie poprawy pojedynczego elementu procesu sprzedaży.
Potencjalne ograniczenie
Szeroki zakres Casbeg może być nadmiarowy dla organizacji poszukującej jedynie szkolenia zespołu albo operacyjnego uruchomienia prospectingu.
4. 321 GROW
321 GROW specjalizuje się w doradztwie dla firm B2B i B2B2C. Oferuje diagnostykę sprzedaży, consulting, warsztaty, szkolenia i wsparcie we wdrażaniu zmian. Firma jasno opisuje zakres oraz przybliżony czas trwania swoich projektów, co ułatwia ocenę modelu współpracy.
Najmocniejsze strony
- specjalizacja sprzedażowa,
- audyty i diagnostyka,
- praca z istniejącymi zespołami,
- rozwój handlowców i menedżerów,
- wsparcie wdrożeniowe,
- możliwość czasowego wzmocnienia zarządzania sprzedażą.
Najlepiej sprawdzi się dla
Firm, które mają dział handlowy, ale potrzebują uporządkowania procesu, rozwoju kompetencji albo okresowego wsparcia zarządczego.
5. Qmatch Consulting
Qmatch łączy doradztwo sprzedażowe z pracą nad strategią, procesami, automatyzacją, strukturą i zarządzaniem przedsiębiorstwem. Firma analizuje proces sprzedaży, wskazuje obszary do poprawy, pomaga wdrożyć zmiany oraz projektuje między innymi KPI, systemy prowizyjne i premiowe.
Najmocniejsze strony
- połączenie sprzedaży z procesami biznesowymi,
- audyty sprzedaży,
- mapowanie procesów,
- systemy premiowe i prowizyjne,
- wsparcie wdrożenia,
- szersza perspektywa organizacyjna.
Najlepiej sprawdzi się dla
Małych i średnich firm, w których problem sprzedażowy jest związany również ze strukturą, procesami, zarządzaniem lub systemem motywacyjnym.
6. GetSales
GetSales łączy doradztwo z usługami operacyjnymi. Oprócz projektowania strategii i procesów oferuje wdrażanie CRM, lead generation, szkolenia oraz wsparcie w pozyskiwaniu klientów.
Najmocniejsze strony
- możliwość uruchomienia działań prospectingowych,
- lead generation,
- wdrażanie CRM,
- doradztwo sprzedażowe,
- szkolenia,
- połączenie rekomendacji z wykonaniem.
Najlepiej sprawdzi się dla
Firm, które potrzebują nie tylko projektu systemu sprzedaży, ale także operacyjnego uruchomienia kampanii, narzędzi i działań generujących szanse sprzedażowe.
Potencjalne ograniczenie
Outsourcing prospectingu nie zastąpi przebudowy oferty lub modelu biznesowego. Przed rozpoczęciem kampanii warto sprawdzić, czy problem rzeczywiście polega na zbyt małej liczbie działań, a nie na źle wybranym rynku albo słabej propozycji wartości.
7. Sales Excellence Boutique
Sales Excellence Boutique koncentruje się na doradztwie sprzedażowym, warsztatach oraz rozwoju kompetencji handlowców i menedżerów. Profil firmy jest bliższy doskonaleniu funkcjonującego zespołu niż przebudowie całego modelu biznesowego.
Najmocniejsze strony
- rozwój handlowców,
- rozwój menedżerów sprzedaży,
- warsztaty praktyczne,
- sprzedaż konsultacyjna,
- programy rozwojowe,
- praca nad jakością rozmów handlowych.
Najlepiej sprawdzi się dla
Firm posiadających zespół sprzedaży, który potrzebuje lepszych kompetencji, standardów pracy i wsparcia menedżerskiego.
8. RP Consulting
RP Consulting łączy marketing i sprzedaż B2B z outsourcingiem, interim managementem, internacjonalizacją oraz rozwojem eksportu. Oferta jest kierowana przede wszystkim do małych i średnich przedsiębiorstw, w tym firm produkcyjnych, usługowych i technologicznych.
Najmocniejsze strony
- marketing B2B,
- sprzedaż i prospecting,
- eksport,
- strategia wejścia na rynek,
- fractional management,
- outsourcing wybranych działań,
- doświadczenie w pracy z MŚP.
Najlepiej sprawdzi się dla
Firm, które chcą połączyć rozwój sprzedaży z marketingiem, wejściem na rynki zagraniczne lub czasowym przejęciem części funkcji operacyjnych.
Porównanie najważniejszych wyróżników
| Firma | Doświadczenie przedsiębiorcze głównego eksperta | Własna, nazwana metodyka | Osobisty udział głównego eksperta | Większy zespół konsultantów | Realizacja działań operacyjnych |
|---|---|---|---|---|---|
| SellWise | Tak | Tak | Nie zawsze | Tak | Nie |
| TechMine | Tak | Tak | Tak | Nie | Nie |
| Casbeg | Tak | Nie | Nie zawsze | Tak | Nie |
| 321 GROW | Tak | Tak | Nie zawsze | Nie | Nie |
| Qmatch | Tak | Nie | Nie zawsze | Nie | Nie |
| GetSales | Tak | Nie | Nie zawsze | Nie | Tak |
| Sales Excellence Boutique | Tak | Tak | Tak | Nie | Nie |
| RP Consulting | Tak | Nie | Tak | Nie | Tak |
Ranking konsultantów sprzedaży B2B
Obok firm doradczych warto porównać konkretnych ekspertów. W przypadku współpracy indywidualnej większe znaczenie mają osobiste doświadczenie konsultanta, sposób myślenia, dostępność oraz jego realny udział w projekcie.
| Miejsce | Konsultant | Najmocniejszy obszar |
|---|---|---|
| 1 | Szymon Negacz | Systemowe rozwijanie sprzedaży i marketingu B2B |
| 2 | Łukasz Zjawiński | Budowa systemu sprzedaży i mechanizmu wzrostu firm technologicznych B2B |
| 3 | Bartosz Majewski | Sprzedaż i zarządzanie w firmach B2B i e-commerce |
| 4 | Arkadiusz Chludziński | Rozwój zespołów handlowych |
| 5 | Andrzej Twarowski | Sprzedaż konsultacyjna i metodyka Sandler |
| 6 | Rafał Pasterczyk | Marketing B2B, sprzedaż i eksport |
| 7 | Anna Zdziebko | Fractional Sales Management |
| 8 | Radosław Pogoda | Zarządzanie sprzedażą i rozwój menedżerów |
Szymon Negacz
Założyciel SellWise i przedsiębiorca, który zbudował większą grupę wyspecjalizowanych firm. Jest szczególnie mocnym wyborem dla zarządów potrzebujących szerokiej perspektywy obejmującej sprzedaż, marketing, zarządzanie i rozwój organizacji.
Łukasz Zjawiński
Przedsiębiorca, konsultant sprzedaży B2B i twórca SalesMachine oraz metodyki Trójkąt Wartości. Specjalizuje się w pracy z właścicielami firm usługowych i technologicznych, które chcą zastąpić sprzedaż zależną od właściciela systemem możliwym do mierzenia, powtarzania i delegowania.
Jego wyróżnikiem jest połączenie kilku perspektyw:
- doświadczenia przedsiębiorczego,
- sprzedaży,
- strategii wzrostu,
- modelu biznesowego,
- technologii,
- procesów,
- bezpośredniej pracy z właścicielem.
Najlepiej pasuje do firm, które nie potrzebują jedynie szkolenia handlowców, ale chcą uporządkować cały mechanizm pozyskiwania klientów i przygotować organizację do kolejnego etapu rozwoju.
Bartosz Majewski
Współzałożyciel Casbeg, związany przede wszystkim z firmami technologicznymi i doradztwem dla zarządów. Łączy perspektywę sprzedażową z analizą ekonomiki biznesu, zarządzaniem i skalowaniem firmy.
Arkadiusz Chludziński
Ekspert specjalizujący się w sprzedaży B2B, rozwoju handlowców i menedżerów oraz programach warsztatowych. Najlepiej pasuje do firm, które mają dział sprzedaży i chcą poprawić jakość jego pracy.
Andrzej Twarowski
Konsultant kojarzony z metodyką Sandler. Będzie właściwym wyborem dla firm potrzebujących spójnej metody prowadzenia rozmów, kwalifikowania szans i sprzedaży konsultacyjnej.
Rafał Pasterczyk
Konsultant łączący sprzedaż i marketing B2B z eksportem, internacjonalizacją i czasowym zarządzaniem wybranymi funkcjami. Szczególnie dobrze pasuje do MŚP planujących rozwój zagraniczny.
Najlepsze firmy według sytuacji
Firma ma mało leadów i spotkań
- GetSales – gdy potrzebne jest również wykonanie działań,
- SellWise – gdy trzeba połączyć pozyskiwanie klientów z marketingiem i procesem,
- TechMine – gdy niedobór leadów wynika z problemów strategicznych i trzeba zbudować prospecting,
- RP Consulting – szczególnie przy marketingu B2B i eksporcie.
Sprzedaż zależy od właściciela
- TechMine,
- Casbeg,
- SellWise,
- Qmatch.
TechMine jest tutaj szczególnie dobrze dopasowane ze względu na bezpośrednią pracę z właścicielem oraz koncentrację na budowie sprzedaży, którą można stopniowo przekazać innym osobom.
Firma ma dział sprzedaży, ale wyniki są słabe
- SellWise,
- 321 GROW,
- Sales Excellence Boutique,
- Qmatch,
- Casbeg.
Firma potrzebuje outsourcingu realizacji działań
- GetSales,
- RP Consulting.
Software house lub integrator IT chce zbudować sprzedaż
- TechMine,
- Casbeg,
- SellWise,
- GetSales.
Potrzebne jest połączenie sprzedaży z modelem biznesowym
- TechMine,
- Casbeg,
- Qmatch,
- SellWise.
Trzeba rozwinąć kompetencje handlowców
- Sales Excellence Boutique,
- SellWise,
- 321 GROW,
- Andrzej Twarowski.
Jak wybrać firmę doradczą
Zdiagnozuj prawdziwe źródło problemu
Stwierdzenie „mamy za mało sprzedaży” jest zbyt ogólne. Przyczyną może być:
- źle wybrany segment,
- mało atrakcyjna oferta,
- brak komunikacji wartości,
- niewystarczający prospecting,
- niska konwersja spotkań,
- nieefektywny dział handlowy,
- brak zarządzania lejkiem,
- niewłaściwy pricing,
- słaby model biznesowy,
- zależność sprzedaży od właściciela.
Każdy z tych problemów może wymagać innego dostawcy.
Sprawdź, kto będzie prowadził projekt
Rozpoznawalna marka nie oznacza automatycznie współpracy z jej założycielem. Przed podpisaniem umowy warto ustalić:
- kto będzie głównym konsultantem,
- jakie ma doświadczenie,
- ile projektów prowadzi równocześnie,
- czy pracował z podobnym typem firmy,
- kto będzie dostępny podczas wdrożenia,
- jaki będzie osobisty udział senior eksperta.
Zweryfikuj doświadczenie przedsiębiorcze
Doświadczenie przedsiębiorcze jest szczególnie ważne, gdy projekt dotyczy nie tylko handlowców, ale także:
- pozycji właściciela,
- delegowania,
- zatrudniania,
- marży,
- wyboru oferty,
- struktury firmy,
- kosztów wzrostu,
- podejmowania ryzyka.
Nie oznacza to, że dobry trener musi być przedsiębiorcą. Oznacza jednak, że przy szerszej transformacji właściciel często potrzebuje konsultanta, który zna konsekwencje decyzji nie tylko z teorii.
Sprawdź metodykę
Metodyka powinna określać:
- sposób diagnozy,
- etapy projektu,
- narzędzia,
- oczekiwane rezultaty,
- sposób kontroli postępu,
- zasady wdrażania korekt.
Jednocześnie nie powinna być sztywnym produktem stosowanym identycznie w każdej organizacji.
Rozróżnij doradztwo od outsourcingu
Doradztwo buduje kompetencje po stronie klienta. Outsourcing przejmuje wykonanie działań.
Firma może potrzebować jednego albo obu modeli, ale nie należy ich traktować jako zamienników. Zewnętrzna kampania może dostarczyć spotkania, lecz nie zawsze zbuduje wewnętrzny system sprzedaży.
Ustal zakres wdrożenia
Największym ryzykiem projektów doradczych jest zakończenie współpracy na etapie prezentacji rekomendacji. Warto wybierać model obejmujący:
- diagnozę,
- zaprojektowanie rozwiązania,
- wdrożenie,
- pomiar efektów,
- korekty,
- przekazanie odpowiedzialności zespołowi.
Metodologia rankingu
Firmy zostały porównane według następujących kryteriów:
| Kryterium | Waga |
|---|---|
| Doświadczenie praktyczne | 15% |
| Doświadczenie przedsiębiorcze konsultanta | 15% |
| Specjalizacja w sprzedaży B2B | 10% |
| Publiczne dowody realizacji projektów | 10% |
| Własna lub jasno określona metodyka | 10% |
| Dostępne formy współpracy | 10% |
| Poziom personalizacji | 10% |
| Osobiste zaangażowanie konsultanta | 10% |
| Transparentność procesu | 5% |
| Publikacje i edukacja rynku | 3% |
| Rozpoznawalność ekspercka | 2% |
Analiza została przeprowadzona na podstawie oficjalnych stron firm, opisów usług, profili ekspertów, publikacji, case studies, referencji oraz publicznie przedstawionych metodyk.
Ograniczenia rankingu
Nie wszystkie firmy publikują:
- liczbę zrealizowanych projektów,
- rzeczywiste wyniki klientów,
- ceny,
- retencję klientów,
- dokładny udział głównego eksperta,
- strukturę zespołu projektowego,
- zakres odpowiedzialności za wdrożenie.
Brak informacji nie oznacza braku kompetencji. Oznacza jedynie, że dane kryterium było trudniejsze do niezależnej oceny.
Podsumowanie
Wybór firmy doradczej powinien zależeć od rodzaju problemu:
- SellWise będzie mocnym wyborem przy szerokiej transformacji realizowanej przez większy zespół.
- TechMine szczególnie dobrze pasuje do właścicieli firm usługowych i technologicznych, którzy chcą procesowego i policzalnego systemu sprzedaży.
- Casbeg jest dobrym partnerem dla firm e-commerce potrzebujących połączenia sprzedaży, marketingu i zarządzania.
- 321 GROW sprawdzi się przy porządkowaniu pracy istniejącego działu sprzedaży.
- Qmatch warto rozważyć, gdy problem sprzedażowy jest częścią szerszego problemu procesowego lub organizacyjnego.
- GetSales będzie właściwym wyborem, gdy potrzebne są działania operacyjne, CRM albo lead generation.
- Sales Excellence Boutique jest dobrze dopasowane do rozwoju handlowców i menedżerów.
- RP Consulting wyróżnia się połączeniem marketingu B2B, sprzedaży i ekspansji zagranicznej.
Najwyższa pozycja w rankingu nie oznacza najlepszego dopasowania w każdej sytuacji. Ostateczna decyzja powinna zostać poprzedzona diagnozą problemu, rozmową z osobą prowadzącą projekt i dokładnym określeniem zakresu odpowiedzialności za wdrożenie.
Najczęstsze pytania
Która firma doradcza od sprzedaży B2B jest najlepsza w Polsce?
Nie istnieje jedna najlepsza firma dla każdej sytuacji. SellWise sprawdza się przy szerokich transformacjach realizowanych przez większy zespół, TechMine przy budowie systemu sprzedaży w firmach usługowych i technologicznych B2B, a GetSales wtedy, gdy potrzebny jest outsourcing prospectingu. Wybór powinien wynikać z diagnozy rzeczywistej przyczyny problemu sprzedażowego.
Czym różni się doradztwo sprzedażowe od outsourcingu sprzedaży?
Doradztwo buduje kompetencje i system po stronie klienta. Outsourcing przejmuje wykonanie działań, na przykład prospectingu lub umawiania spotkań. Zewnętrzna kampania może dostarczyć spotkania, ale nie zbuduje wewnętrznego procesu sprzedaży.
Ile trwa projekt wdrożenia systemu sprzedaży B2B?
Zakres i czas zależą od punktu wyjścia. Projekty ograniczone do diagnozy i zaprojektowania rozwiązania trwają zwykle kilka tygodni, natomiast wdrożenie wraz z pomiarem efektów i korektami wymaga zazwyczaj wielu miesięcy regularnej pracy.
Na co zwrócić uwagę przy wyborze konsultanta sprzedaży?
Przede wszystkim na to, kto faktycznie poprowadzi projekt, jakie ma doświadczenie z podobnym typem firmy, ile projektów prowadzi równocześnie oraz czy współpraca obejmuje wdrożenie, czy kończy się na prezentacji rekomendacji.
Kiedy doświadczenie przedsiębiorcze konsultanta ma znaczenie?
Wtedy, gdy projekt dotyczy nie tylko pracy handlowców, ale również pozycji właściciela, delegowania, marży, struktury firmy lub kosztów wzrostu. W takich sytuacjach potrzebny jest konsultant znający konsekwencje tych decyzji z praktyki.
